דניאל כהנמן

האדם הרציונלי ותורת הערך

לאורך שנים רבות פיתחו כלכלנים תורות שלמות על בסיס הנחת יסוד אחת, חזקה ומשפיעה האדם הכלכלי הוא יצור רציונלי. הוא שוקל, מחשב, משווה, בוחר, ובסופו של דבר מקבל את ההחלטה שתביא לו את התועלת הגבוהה ביותר. בתוך עולם המחשבה הזה צמחה תורת התועלתשאחד מעמודי התווך המרכזיים שלה היה עבודתם של ג'ון פון נוימן ואוסקר מורגנשטרןבשנת 1944 פרסמו השניים את ספרם הפונדמנטלי תורת המשחקים וההתנהגות הכלכליתובו הציגו קבלת החלטות במצבי סיכון ואי-ודאות. לפי תורתם, אדם רציונלי מקבל החלטות מתוך שאיפה למקסם את התועלת הצפויה שלו. כלומר גם כאשר העתיד אינו ודאי, גם כאשר קיימים סיכונים, האדם מסוגל לשקלל הסתברויות, להעריך תוצאות אפשריותולבחור בדרך שתשרת בצורה הטובה ביותר את העדפותיו. יתרה מכך, את ההעדפות הללו ניתן, לכאורה, לייצג באמצעות פונקציה מתמטית מספרית, ובכך לחזות באופן מדויק יחסית התנהגויות כלכליות ואסטרטגיות.

ואז, בשנת 1979, החלה רעידת אדמה של ממש בענף הכלכלה. התורה ששלטה במשך כשלושים וחמש שנה אותגרה על ידי תורת הערךשפיתחו שני פסיכולוגים ישראלים, דניאל כהנמן ועמוס טברסקי. לימים קיבל כהנמן על עבודה זו את פרס נובל לכלכלה. כהנמן וטברסקי לא הסתפקו בשאלה כיצד בני אדם אמורים להתנהג על פי מודל רציונלי אידיאלי, אלא שאלו שאלה פשוטה, חדה ומטלטלת הרבה יותר: כיצד בני אדם מתנהגים בפועל?

באמצעות סדרה של ניסויים מרתקים הם הראו שבני אדם אינם מחשבים תועלת באופן קר ומדויק, אינם שוקלים סיכונים בצורה מאוזנת ואינם מגיבים לרווח ולהפסד באותו אופן. הם אף טענו שהפסיכולוגיה האנושית מונעת מאנשים להיות רציונליים במובן הנדרש על ידי תורת התועלת.מתוך התצפיות הללו הם ניסחו שלושה עקרונות מרכזיים ששינו מן היסוד את הדרך שבה אנו מבינים החלטות אנושיות

נקודת ייחוס

אנשים אינם חושבים במונחים של עושר מוחלטכפי שהניחה תורת התועלת, אלא במונחים של שינוי, רווח או הפסד, ביחס לנקודת מוצא מסוימת. במילים אחרות, מה שקובע את התחושה שלנו אינו רק מה יש לנו בפועל, אלא מה ציפינו שיהיה לנו, מה חשבנו שמגיע לנו ומה הייתה נקודת ההשוואה שממנה יצאנו.

דוגמה פשוטה ממחישה זאת היטב: אם גילית שיש לך בחשבון 10,000 ש"ח, התגובה הרגשית שלך תלויה לחלוטין בנקודת הייחוס. אם חשבת שיש לך שם רק 5,000 ש"ח, תרגיש שמחה, משום שחווית רווח. אבל אם היית בטוח שיש לך 20,000 ש"ח, תרגיש אכזבה קשה, משום שחווית הפסד, אף על פי שהסכום הסופי זהה בדיוק. אותה מציאות, אותו מספר, אותה יתרה בבנק, אבל תחושה אנושית שונה לחלוטין.

שנאת הפסד Loss Aversion

זהו אולי הגילוי המפורסם ביותר של כהנמן וטברסקי: הכאב שנגרם לנו מהפסד גדולבערך פי שניים מן השמחה שמעניק לנו רווח זהה. מבחינה פסיכולוגית, 100 ש"ח כואב הרבה יותר מאשר השמחה שאנו חשים כשאנו מוצאים 100 ש"ח. ההפסד צורב, מטרידנשאר בתודעה. הרווח, לעומתו, משמח, אך לעיתים קרובות מתפוגג מהר יותר.

שנאת ההפסד הזו מובילה להתנהגות א-סימטרית מובהקת ביחס לסיכון. באזור הרווחים, אנשים נוטים להפוך לשונאי סיכון. הם יעדיפו לקבל 500 ש"ח בוודאות על פני סיכוי של 50% לזכות ב-1,000 ש"ח, גם אם מבחינה מתמטית הערך הצפוי דומה. הביטחון מרגיע אותם, והאפשרות לאבד את הרווח האפשרי נראית להם כואבת מדי.

פונקציית הערך The Value Function

כהנמן וטברסקי שרטטו פונקציה בצורת האות S המתארת את היחס האנושי לערך. באזור הרווחים הפונקציה קעורה, כלומר הרווח המנטלי מכל שקל נוסף הולך ופוחת. השקל הראשון מרגש יותר מן השקל הבא אחריו, והעלייה בתחושת הערך הולכת ונחלשת ככל שהרווח גדל.

לעומת זאת, באזור ההפסדים הפונקציה קמורה ותלולה בהרבה. המדרון של הכאב חד, מהיר ועמוק יותר. הפסד קטן עשוי להכאיב מאוד, והמעבר לתחושת אובדן מתרחש בעוצמה רבה יותר מן המעבר לתחושת רווח. בכך הראו שלא רק שהפסד ורווח אינם סימטריים, אלא שהנפש האנושית עצמה בנויה שהיא מעניקה להם משקל רגשי שונה לחלוטין.

בנוסף, הם גילו שאנשים נוטים להערכת יתר של הסתברויות נמוכות, מה שמסביר, למשל, מדוע אנשים קונים כרטיסי לוטו אף שהסיכוי לזכות כמעט אפסי. במקביל, אנשים נוטים להערכת חסר של הסתברויות גבוהות. כלומר, גם כאשר משהו כמעט בטוח, אנו מתקשים להתייחס אליו ככזה, ולעיתים מעניקים משקל מופרז דווקא לאפשרות הנדירה והדרמטית.

תורת הערך הוכיחה שההחלטות שלנו אינן מונעות רק מחישוב קר של תועלת, אלא מהטיות פסיכולוגיות עמוקות, מובנות וחוזרות על עצמן. בכך היא ייסדה למעשה את ענף הכלכלה ההתנהגותית, תחום שבוחן את האדם כפי שהוא באמת, לא כפי שהמודלים הקלאסיים קיוו שיהיה.

בעוד שג'ון פון נוימןיהודי-אמריקאי יליד הונגריה) ואוסקר מורגנשטרן הגיעו מעולם המדעים המדויקים, מן המתמטיקה והכלכלה, דניאל כהנמן ועמוס טברסקי הגיעו מעולם אחר לגמריעולם הפסיכולוגיה. ההבדל הזה היה מהותי. הם לא הביטו באדם כמשוואה, אלא כיצור חי, חושב, מרגיש, מפחד, מקווה, מתחרט, טועה ולומד.

המעבר מהנחת האדם הרציונלילמודל שמכיר במגבלותיה המובנות של מערכת העיבוד האנושית אינו רק הישג אקדמי. זוהי מהפכה תפיסתית המשפיעה על כל היבט של חיינו, ממשפט ורפואה ועד למדיניות ציבורית וניהול סיכונים. והיא משפיעה גם על כל אחד מאיתנו כמעט מדי יום. זה אינו תרגיל מופשט להיכלי האקדמיה. זה מעשי, ממשיאנושי מאוד.

ילדות בפריז הכבושה

דניאל כהנמן היה ילד בן שבע בפריז כאשר פלשו אליה הגרמנים. יהודים נדרשו לענוד טלאי צהוב ונאסר עליהם לעבור ברחוב אחרי שש בערב. באחד הימים, כששיחק בביתו של חבר נוצרי, הבין כהנמן שאיחר את שעת העוצר. הוא שהפך ברעדה את הסוודר החום שלו, לבש אותו כשחלקו הפנימי מופנה כלפי חוץ, וצעד במהירות לביתו. עד היום הוא זוכר את לבו ההולם בעוצמה בהליכה הקצרה ההיא.

"במורד הרחוב הריק ראיתי לפתע חייל גרמני מתקרב. הוא לבש את המדים השחורים שנאמר לי לפחד מהם במיוחד. האצתי את קצב הליכתיאבל הוא סימן לי לגשת אליו. הייתי אחוז אימה שמא יבחין בטלאי הצהוב שבתוך הסוודר". החייל הרים אותו בזרועותיו וחיבק אותו. "הוא דיבר אליי ברגש עז, בגרמנית. כאשר הוריד אותי הוא פתח את הארנק שלו, הראה לי תמונה של ילד ונתן לי כסף. הלכתי הביתה כשאני בטוח יותר מתמיד שמה שאמא שלי אמרה לי כל השנים היה מדויק: בני האדם מורכבים ומעניינים לאין־קץ".

משפחתו של דניאל כהנמן, שמוצאה יהודי-ליטאי, חיה בפריז. אביו, אפרים, עבד ככימאי בכיר בחברת לוריאלוהמשפחה ניהלה חיים יציבים ובטוחים. אך בשנת 1940, עם נפילת פריז לידי הנאצים, הכול השתנה באחת. הסדר המוכר קרסוהחיים הפכו למסע מתמשך של פחד, הסתתרות והישרדות.

נעצר באחד המשלוחים הראשונים למחנה דראנסי, תחנת המעבר שממנה נשלחו יהודים רבים אל מותם. לאחר שישה שבועות שוחרר בזכות התערבותו של מנהלו בלוריאל, שהיה בעל השפעה במשטר וישי. השחרור הזה הציל את חייו אך לא השיב למשפחה את תחושת הביטחון שאבדה לה.

שנות המלחמה עברו על בני המשפחה בבריחה מתמדת. הם נדדו והסתתרו בדרום צרפת ובאזורים כפריים, לעיתים בתנאי מחיה קשים ודלים, עד כדי מגורים במקומות כמו לול תרנגולות. כהנמן הילד חי בתחושה מתמשכת של רדיפהותיאר את עצמו כמי שנרדף "כמו ארנבת". החוויה הזו לא נעלמה ממנו גם בבגרותו. היא הפכה אותול"דאגן כרוני", אך גם בנה עמוקה וכואבת לגבי השבריריות של הסדר החברתי, והמורכבות המפתיעה של הטבע האנושי.

ייתכן שדווקא שם, בתוך עולם שבו מבוגרים הסתירו פחדים, נשאו סודות, החליפו זהויות ונאלצו לקבל החלטות גורליות תחת איום מתמיד, ניטע בו הרצון לפענח את עולמם הפנימי של בני האדם. הרצון להבין את הסתירות, את הפחדים, את המחוות הקטנות ואת החידות שמרכיבות את נפש האדם, אולי נולד כבר באותו יום ממש, ברחוב הריק ההוא בפריז הכבושה.

כהנמן נולד בשנת 1934 בתל אביב, בזמן שאימו ביקרה אצל משפחתה בארץ ישראל. הוריו, ילידי ליטא, היגרו לצרפת בראשית שנות ה-20, ושם בנו את חייהם עד שהמלחמה טרפה הכול. בשנת 1944, עוד לפני תום המלחמה, נפטר אביו ממחלה. לאחר המלחמה, בשנת 1946, עלתה המשפחה לארץ ישראל. כהנמן היה אז נער צעיר, תלמיד כיתה ח', שהגיע לארץ חדשה לאחר ילדות שנצרבה בפחד, באובדן ובנדודים.

הלימודים והשותפות עם טברסקי

בארץ ישראל החל פרק חדש בחייו. כהנמן באוניברסיטה העברית בירושלים, והתמקד בפסיכולוגיה, לצד התמחות משנית במתמטיקה. לימים סיפר כי במתמטיקה היה בינוני בלבד, אך את הפסיכולוגיה אהב מאוד. הוא הסביר כי משיכתו לתחום נולדה כבר בילדות, מתוך עניין עמוק באנשים ובדברים שהם אומרים זה על זה. כהנמן אמר כי פנה לפסיכולוגיה בגלל עניינו ברכילות. "גדלתי בעולם שהיה מורכב בעיקר מאנשים ומלים, ורוב המלים היו על אנשים. הטבע בקושי היה נוכח".

לאחר שסיים את לימודיו בפסיכולוגיה באוניברסיטה העברית, התגייס כהנמן לצה"ל ושירת כפסיכולוג. דווקא שם, במערכת צבאית צעירה שנדרשה לקבל החלטות מהירות על בני אדם, החל ליישם את הידע שלו באופן שישפיע על דרכו המדעית כולה. באותה תקופה התבסס המיון לתפקידי לחימה בצה"ל בעיקר על התרשמות כללית ואינטואיטיבית של מראיינים. זו הייתה שיטה שנראתה טבעית ומשכנעת, אך בפועל התגלתה כבעלת ערך ניבוי נמוך מאוד. כהנמן, שהיה אז בן 21 בלבד, פיתח מערכת מיון חדשה שהתבססה על שאלון מובנה ועל דירוג שיטתי של תכונות אישיות מוגדרות. במקום להישען על תחושת בטן כללית, הוא אילץ את המראיינים להפריד בין עובדות לבין התרשמות אישית.

התוצאה הייתה מרשימה. כאשר המראיינים נדרשו להתמקד במידע מוגדר, למדוד תכונות ספציפיות ולצמצם את כוחן של האינטואיציות המיידיות, איכות הניבוי שלהם השתפרה מאוד. כבר שם החלה להתגבש אצל כהנמן אחת התובנות המרכזיות שילוו אותו לאורך חייו: המוח האנושי, מבריק ככל שיהיה, זקוק לעיתים למבנה חיצוני שיגן עליו מפני הטיותיו שלו.

לאחר שחרורו מצה"ל נסע כהנמן לארצות הברית, שם השלים דוקטורט באוניברסיטת ברקלי. בהמשך חזר לישראל, לימד וחקר באוניברסיטה העברית בירושלים, ושם התרחש המפגש שעתיד לשנות לא רק את חייו, אלא גם את פני הפסיכולוגיה, הכלכלה ותורת קבלת ההחלטות.

הפרק המשמעותי ביותר בקריירה של כהנמן החל בשנת 1969, כאשר פגש באוניברסיטה העברית את עמוס טברסקי. המפגש בין השניים היה כמעט מפגש בין ניגודים. כהנמן היה ספקן, מופנם, רגיש, אדם שנוטה להטיל ספק גם ברעיונותיו שלו. טברסקי, לעומתו, היה צבר בטוח בעצמו, חד, כריזמטי ומבריק מבחינה לוגית. דווקא הפער ביניהם יצר שותפות יוצאת דופן, נדירה בעוצמתה.

במשך יותר מעשור הם פעלו כמעין מוח אחד בשני גופיםהם בילו אלפי שעות יחד, בחדרים סגורים, בשיחות, בוויכוחים, בצחוק ובניסוחים אינסופיים. הם כתבו יחד כל מילה במאמריהם, בחנו כל רעיון מכל כיוון, ופיתחו שפה חדשה להבנת הדרך שבה בני אדם שופטים, טועים, מעריכים סיכונים ומקבלים החלטות בתנאי אי-ודאות. השניים לא היו רק עמיתים. הם היו זוג אינטלקטואלי נדיר. במשך יותר מעשור הם עבדו יחד באינטנסיביות יוצאת דופן, חשבו יחד, צחקו יחד, השלימו זה את משפטיו של זה, ולעיתים אף החליטו בהטלת מטבע מי יופיע ראשון על מאמר משותף. כהנמן תיאר זאת בפשטות מרגשת: למדנו להכיר זה את זה כמעט כמו את עצמנומתוך החברות הזו נולדה מהפכה. כהנמן וטברסקי הראו שהאדם אינו מקבל החלטות באופן רציונלי כפי שהכלכלה הקלאסית הניחה. הם חשפו הטיות, קיצורי דרך מחשבתיים, כשלי אינטואיציה ושנאת הפסד, ובכך הניחו את היסודות לכלכלה ההתנהגותית.

שיתוף הפעולה הוליד בשנת 1974 את המאמר המכונן שיפוט בתנאי אי-ודאות: יוריסטיקות והטיותמאמר ששינה את הדרך שבה חוקרים חושבים על חשיבה. כהנמן וטברסקי הראו כי בני אדם אינם מקבלי החלטות רציונליים כפי שהניחו מודלים כלכליים קלאסיים, אלא יצורים המשתמשים בקיצורי דרך מחשבתיים, מועילים לעיתים, אך גם מועדים להטיות שיטתיות.

התורה שלהם עזרה לענות על שאלות יומיומיות ועמוקות כאחד: מדוע אנחנו מתקשים לחסוך לפנסיה, מדוע אנו נבהלים מהפסדים יותר משהרווחים משמחים אותנו, מדוע רובנו משקיעים גרועים בבורסה, ומדוע גם אנשים חכמים מאוד מקבלים לפעמים החלטות גרועות מאוד.

בסוף שנות השבעים החיים האישיים והמקצועיים של השניים החלו להתרחק. כהנמן התגרש מאשתו הראשונה, עירא, וב-1978 נשא לאישה את הפסיכולוגית אן טריזמן. הוא עבר לקנדה, ובהמשך לארצות הברית. גם טברסקי עזב את ישראל וקיבל משרה יוקרתית בסטנפורד. שיתוף הפעולה נמשך, אך כבר לא באותה עוצמה. המרחק, החיים החדשים וההכרה האישית שכל אחד מהם קיבל בנפרד יצרו ביניהם מתיחות הולכת וגוברת.

בשנת 1996 נפטר טברסקי מסרטן, בגיל 59 בלבד. שש שנים אחר כך, ב-2002, זכה כהנמן בפרס נובל לכלכלה על העבודה המשותפת שלהם. טברסקי לא יכול היה לקבל את הפרס, משום שנובל אינו מוענק לאחר המוות. כהנמן הקפיד להדגיש שהפרס שייך לשניהם: היינו צוותאמר, והזכיר שהעבודה שעליה זכה נולדה בתקופת שיתוף הפעולה האינטנסיבי ביניהם.

האושר והשנים האחרונות

כהנמן לא רק עסק בנושאים כלכלים אלה גם באחת השאלות שמעסיקות אותנו שאלת האושר ב-2006 פרסם כהנמן יחד עם עמיתיו באוניברסיטת פרינסטון מחקר אשר ניסה לענות על השאלה האם כסף יכול לקנות אושר? התשובה שלהם, בניגוד , היתה שלא. לפי המחקר, לעלייה ברמת ההכנסה יש רק השפעה קצרת טווח על רמת הסיפוק בחיים. הם מצאו כי במדינות שבהן יש עלייה פתאומית בהכנסה לנפש לא נרשמת עלייה זהה ברמת הסיפוק של התושבים. לטענתם, ככל שאנשים עשירים יותר כך הם גם נוטים יותר לרגשות שליליים.

בראיון שהעניק בסוף 2007 למגזין מאניאמר כהנמן כי "הכלכלנים טוענים שאנשים הם רציונלים מטבעם, שהם משתמשים בכל המידע הזמין לרשותם כדי לקבל החלטות ושאותן החלטות הן עקביות, לאורך זמן. הפסיכולוגים, לעומת זאת, טוענים כי זאת לא הנחה ריאליסטית. כלכלנים חושבים מה אנשים צריכים לעשות. פסיכולוגים בוחנים מה אנשים עושים באמת"

לאחר מותה של אשתו השנייה ב-2018, נוצר פרק אישי מפתיע ומרגש בחייו של כהנמן בשנותיו האחרונות הוא חי בניו יורק עם ברברה טברסקי, אלמנתו של עמוס. שני האנשים שהיו קרובים כל כך מבחינה מדעית, התרחקו, נפרדו במוות, ולבסוף נשאר ביניהם חיבור אנושי דרך האדם הקרוב ביותר לטברסקי.

סוף חייו של כהנמן היה חריג, מודע ומעורר מחשבה. הוא בחר לסיים את חייו בהתאבדות בסיוע רפואי בשווייץ, במרץ 2024, כשהיה בן 90. לפני מותו שלח לחבריו הודעת פרידה ובה כתב שהוא בדרכו לשווייץ, שם יסתיימו. ימים קודם לכן שהה בפריז עם ברברה טברסקי, פגש את משפחתו, טייל במוזיאונים, הלך למופעי בלט, צחק ובכה עם הקרובים לו.

כך נסגר סיפור חייו של אדם שחקר את האופן שבו אנחנו חושבים, זוכרים ובוחרים. כהנמן לימד אותנו שהזיכרון אינו שומר את החיים כפי שהיו, אלא הופך אותם לסיפורואולי גם חייו שלושותפות הגדולה עם טברסקי, הקרע, האובדן, האהבה המאוחרת והבחירה המודעת בסוף, הם סיפור על אדם שניסה עד הרגע האחרון להבין את טבע האדם, וגם את עצמו.